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IT售前工程师关键技能 
John
某企业售前技术服务经理,面向客户的产品商业、运营、研发体系建立者
报名课程   1135 次浏览    31 次 
地点时间: 北京 上海 深圳根据报名开课
课程费用:5000元/人
企业内训:可以根据企业需求,定制内训,详见 内训学习手册

课程结合IT项目的售前工作内容和培训需求,从一个售前工程师参与一个IT项目的完整视角,讲解如何做好售前支持工作,支持销售赢得项目机会,涉及:招投标、制定解决方案、讲解解决方案、客户需求沟通与答疑,通过本课程,售前工程师可以清楚自己的工作职责、并学习相关的实践技能。

培训目标:

课程结束后学员能够:

  • 了解售前工作概览
  • 学会如何接收客户招标后的应标准备
  • 客户需求采集与快速分析
  • 方案设计与编制
  • 从用户视角编写《解决方案说明书》
  • 向客户介绍解决方案
  • 方案演示文档的制作、美化
  • 现场演示文档PPT技巧:
  • 理解相关人员,实现更好的沟通。 商务谈判技巧

授课方式: 定制课程 + 案例讲解 + 小组讨论,60%案例讲解,40%实践演练

培训内容:2天

售前工作概览 IT售前 工作概览
    1.售前面对的是什么样的工作
    2.售前的工作目标是什么呢
    3.如何从客户角度看售前
    4.如何从乙方角度看售前
    5.售前在商业中的地位和作用
    6.从一个项目故事看售前:
    7.如何做好售前
    8.如何赢得客户
    9.如何赢得竞争
    10.如何赢得商业价值
IT售前工程师主要职责
    1.售前工程师都做什么
    2.需要具备什么能力
    3.需要具备什么素质
    4.跟谁打交道,需要理解的人员视图
    售前工程师需要学习什么?
接收客户招标后的应标准备
  • 对标书的接收和理解、准备
  • 理解标书的技术需求
  • 分析标书的商业条款
  • 确定技术方案思路和商业策略
  • 基于表述需求分析潜在需求
  • 确定应标所需要的资源
  • 对响应时间的预估与可行性分析
  • 通过多种渠道打探标书之外的信息
客户需求采集与快速分析
    收集业务需求
    了解业务现状与问题
    调查系统现状与问题,
    理解核心业务目标
    整理业务需求为业务模型
    和业主确认业务需求
    转化业务需求为系统需求
方案设计与编制
    为客户业务需求设计方案
    解决方案都包括什么:
    如何根据业务需求设计业务方案
    如何落地业务方案为系统方案
    如何基于系统方案选配产品方案
    如何落地为技术方案
    各种方案集成为整体解决方案
从用户视角编写《解决方案说明书》
  • 解决方案的通用结构:问题、环境、解决方案、效果
  • 如何编写关键问题分析
  • 如何捕获相关问题环境
  • 如何描述解决方案
  • 如何预见可能的效果
  • 如何为关键问题制定解决方案
向客户介绍解决方案
    客户介绍解决方案的时机
    客户关心解决方案什么?
    如何从客户角度组织解决方案讲解顺序
    从客户视角预判对解决方案的困惑和问题
    准备解决方案应答点和应答方式、内容
    介绍的气氛和环境的建立
    介绍的措辞和表达力掌控
    解决方案的反馈收集
    准备好修订方案,二次发布
方案演示文档的制作、美化
方案典型的文档结构 方案的风格美化的目标 如何根据项目客户特点美化方案 充分利用PPT特效包装方案:
  • PPT典型模板的应用
  • 颜色、字体、特效的运用
  • 播放的美化:放映切换、多媒体嵌入、旁白
  • 动画的制作和应用:动画插入点,插入模式,时间轴设计、动画的衔接
  • SMARTART图文的应用
现场演示文档PPT技巧
  • PPT文档演示实例展示
  • PPT能够传递的信息分类和了解
  • 讲解和演示内容的顺序编排
  • 讲解的3种模式:先导入,后补入,顺序
  • 演示的时候听众互动答疑的预先安排
  • 演示临场问题和处理方法:
  • 难题的解答
  • 预备资料的异常
  • 临时的竞争
  • 被中途打断
  • 缺乏演示环境和设备
理解相关人员,实现更好的沟通
    售前工程师应该具有的沟通思维和方法:
    了解销售人员的价值观、思维模式,合理沟通的方法
    了解客户代表的价值观、思维模式,合理沟通的方法
    了解技术人员的价值观、思维模式,合理沟通的方法
    了解关键领导的关注点、思维模式,和流通方法
    在理解的基础上推动沟通,实现工作的推进
商务谈判技巧
    商务谈判的典型场景
    商务谈判的沟通技巧
    商务谈判方案解释
    作为IT售前工程师在商务谈判中的作用和责任
    如何支持销售赢得商务谈判
    捕获现场发挥的时机和即使发挥方法
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咨询服务:需求分析与管理
咨询目标 帮助客户建立需求分析方法,需求管理流程与工具
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