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IT售前工程师关键技能 
1917 次浏览  70 次
John
某企业售前技术服务经理,面向客户的产品商业、运营、研发体系建立者
地点时间: 北京 上海 深圳根据报名开课
课程费用:5000元/人
企业内训:可以根据企业需求,定制内训,详见 内训学习手册


认证方式:
培训前了解能力模型。
培训后进行能力评测:
  • 在线考试
  • 能力分析,给出学习建议
  • 合格者颁发证书,作为职业技能资格证明


    课程结合IT项目的售前工作内容和培训需求,从一个售前工程师参与一个IT项目的完整视角,讲解如何做好售前支持工作,支持销售赢得项目机会,涉及:招投标、制定解决方案、讲解解决方案、客户需求沟通与答疑,通过本课程,售前工程师可以清楚自己的工作职责、并学习相关的实践技能。

    培训目标:

    课程结束后学员能够:

    • 了解售前工作概览
    • 学会如何接收客户招标后的应标准备
    • 客户需求采集与快速分析
    • 方案设计与编制
    • 从用户视角编写《解决方案说明书》
    • 向客户介绍解决方案
    • 方案演示文档的制作、美化
    • 现场演示文档PPT技巧:
    • 理解相关人员,实现更好的沟通。 商务谈判技巧

    授课方式: 定制课程 + 案例讲解 + 小组讨论,60%案例讲解,40%实践演练

    培训内容:2天

    售前工作概览 IT售前 工作概览
      1.售前面对的是什么样的工作
      2.售前的工作目标是什么呢
      3.如何从客户角度看售前
      4.如何从乙方角度看售前
      5.售前在商业中的地位和作用
      6.从一个项目故事看售前:
      7.如何做好售前
      8.如何赢得客户
      9.如何赢得竞争
      10.如何赢得商业价值
    IT售前工程师主要职责
      1.售前工程师都做什么
      2.需要具备什么能力
      3.需要具备什么素质
      4.跟谁打交道,需要理解的人员视图
      售前工程师需要学习什么?
    接收客户招标后的应标准备
    • 对标书的接收和理解、准备
    • 理解标书的技术需求
    • 分析标书的商业条款
    • 确定技术方案思路和商业策略
    • 基于表述需求分析潜在需求
    • 确定应标所需要的资源
    • 对响应时间的预估与可行性分析
    • 通过多种渠道打探标书之外的信息
    客户需求采集与快速分析
      收集业务需求
      了解业务现状与问题
      调查系统现状与问题,
      理解核心业务目标
      整理业务需求为业务模型
      和业主确认业务需求
      转化业务需求为系统需求
    方案设计与编制
      为客户业务需求设计方案
      解决方案都包括什么:
      如何根据业务需求设计业务方案
      如何落地业务方案为系统方案
      如何基于系统方案选配产品方案
      如何落地为技术方案
      各种方案集成为整体解决方案
    从用户视角编写《解决方案说明书》
    • 解决方案的通用结构:问题、环境、解决方案、效果
    • 如何编写关键问题分析
    • 如何捕获相关问题环境
    • 如何描述解决方案
    • 如何预见可能的效果
    • 如何为关键问题制定解决方案
    向客户介绍解决方案
      客户介绍解决方案的时机
      客户关心解决方案什么?
      如何从客户角度组织解决方案讲解顺序
      从客户视角预判对解决方案的困惑和问题
      准备解决方案应答点和应答方式、内容
      介绍的气氛和环境的建立
      介绍的措辞和表达力掌控
      解决方案的反馈收集
      准备好修订方案,二次发布
    方案演示文档的制作、美化
    方案典型的文档结构 方案的风格美化的目标 如何根据项目客户特点美化方案 充分利用PPT特效包装方案:
    • PPT典型模板的应用
    • 颜色、字体、特效的运用
    • 播放的美化:放映切换、多媒体嵌入、旁白
    • 动画的制作和应用:动画插入点,插入模式,时间轴设计、动画的衔接
    • SMARTART图文的应用
    现场演示文档PPT技巧
    • PPT文档演示实例展示
    • PPT能够传递的信息分类和了解
    • 讲解和演示内容的顺序编排
    • 讲解的3种模式:先导入,后补入,顺序
    • 演示的时候听众互动答疑的预先安排
    • 演示临场问题和处理方法:
    • 难题的解答
    • 预备资料的异常
    • 临时的竞争
    • 被中途打断
    • 缺乏演示环境和设备
    理解相关人员,实现更好的沟通
      售前工程师应该具有的沟通思维和方法:
      了解销售人员的价值观、思维模式,合理沟通的方法
      了解客户代表的价值观、思维模式,合理沟通的方法
      了解技术人员的价值观、思维模式,合理沟通的方法
      了解关键领导的关注点、思维模式,和流通方法
      在理解的基础上推动沟通,实现工作的推进
    商务谈判技巧
      商务谈判的典型场景
      商务谈判的沟通技巧
      商务谈判方案解释
      作为IT售前工程师在商务谈判中的作用和责任
      如何支持销售赢得商务谈判
      捕获现场发挥的时机和即使发挥方法
     
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    定制内训


    咨询服务:需求分析与管理
    咨询目标 帮助客户建立需求分析方法,需求管理流程与工具
    咨询范围 需求工作流程,需求文档模板,需求评价标准,需求管理工具,需求分析技能。
    咨询方式 需求工作现状调研,建立需求分析与管理体系,搭建需求管理工具,结合实际项目示范,建立需求复用资源库。
    成功案例 中兴嘉盛,帕吉特石油,安泰人寿,亮点时间等等
    详情咨询:010-62670969, zhgx@uml.net.cn

    最新活动计划
    基于Kubernetes的DevOps实践 10-22[北京]
    需求分析管理 11-5[北京]
    软件开发过程中的质量管理实践 11-16[北京]
    人工智能,机器学习和深度学习 11-26 [北京]
    业务架构到IT架构(TOGAF9.2认证)11-28[北京]
    企业级全栈自动化测试技术 10-16 [上海]
    大数据平台架构与应用实战 11-8[上海]
    Python及数据分析 11-25 [深圳]
     讲座 数据治理
     讲师:王辉
     时间:2019-10-19
     
    某军工研究单位  嵌入式软件架构
    某银行  人工智能+Python+大数据
    中国机械集团某研究院   基于模型的系统工程(MBSE)
    航天科工某子公司  C++中级开发实战(SOUI)
    中航工业某研究所  嵌入式软件开发指南
     
     
     

     
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