说明：本讲是对于十二个核心问题进行梳理，并形成《商业计划书中》的十二张PPT
（一）摘要
说明：
核心摘要是商业计划书的第一部分，是最重要的部分，也是投资人最想看到的部分；
它涵盖了商业计划书的精华，相当于一个浓缩版的计划书。
要求：
如果一个投资人看商业计划书时只看执行概要部分，而不看其它部分的内容，你需要让投资人通过看执行摘要能够清楚地了解你公司业务的主要亮点，以及你公司的业务为什么会让人感到兴奋。
一个好的执行概要内容包括用一个到两个句子对以下信息做简单的介绍：
公司使命、产品/服务概括、市场机会概述、牵引力概述、未来的计划、愿景宣言。
（二）投资机会
说明：
你在投资机会这部分要告诉投资人你们公司的目标是什么？
为什么他们在帮助你实现这些目标的过程中是不可或缺的，以及他们从投资你的公司中能获得什么。这包括：
1、 你的融资目标：你需要融多少钱才能顺利推动公司向前发展。
2、 条款：投资人投资你的公司能获得什么？
3、 资金计划使用情况：你计划如何使用这轮融资？
4、 里程碑：有了这轮融资，公司能达到什么样的里程碑？
5、 为什么投资人要投资你的公司并成为你公司的一部分？
6、 为什么现在是投资人投资你公司的最好时机？确定三到四个让你的公司成为一个非常好的投资机会的关键因素，并确保投资人在这这个部分也被包括进来。
（三）团队概述
说明：
团队，以及团队是如何能够将企业的愿景变成现实的。
理想的团队概述部分不仅能够说明你的团队是适合做这款产品的团队，而且你们唯一一个能够做这款产品的团队。
团队简历：
团队成员的名称
在公司的头衔和职位
他们的专业背景
他们在过去的经历中所积累和掌握的特殊技能
他们在你公司担任的角色和承担的职责
是什么让他们成为唯一能胜任这一角色的。
唯心所现、物是人非---------不同的人所看到的趋势是不一样的，不同的人所选择的路径是不一样的，融资中最大变量是“人才红利”
物是人非------今天所有的项目都是一样的，只是操盘人不同
人才红利------今天所有的生意都将基于全新的人才行业重新再做一遍
---------“人才”与“团队”是所有项目中最大的变量
关于人才红利，没有标准的描述方式，但是是影响项目价值的最大因素，
1、 人才优势首先表现为人才认知优势，包括对行业趋势的认知、对自己的认知、对随时随地场景的认知，具体体现在：
1） 对于行业趋势的精准判断上，精英人才都得是一个领域的行业精英、产业领袖，并理解明天什么最值钱？
2） “自知之明”，如果评价是：梦想太大、成本太高、路径太长、团队太弱，那就是自己的认知不足以驾驭这个项目。
3） 路演时对投资人进行精准的认知管理，所展示的内容深度必须是85%的信息是基于对方的已知，并有共识，15%的信息是基于对方的未知并可以快速验证
2、 人才优势表现在团队质量上，精英人才都理解如何让自己最值钱？把自己变成核心资产？把自己变成这个领域最牛的人？如何找到这个领域最牛的人？都能够建整合这个领域最精英的人才，并能够建构这个领最精英的项目团队。
3、 精英人才作为拥有人才资本的核心资源，一般都是拥有跨界知识结构的“通才型”人才，都有能力进行自我推广，能够通过“公开课”的形势进行项目路演
建议：
不适合列出团队成员的兴趣爱好或过往趣事。
用三到五句话简单地描述每一位团队成员
（四）市场机会
说明：
首先要告诉投资人你最开始的时候创办这家公司的背后原因。
恰当地阐述市场机会可以解决两个关键的问题：
一是，你们公司产品或服务要解决的问题是什么；
二是，能够让你的公司现在获得成功的行业趋势是什么。
在撰写公司产品或服务要解决的问题这部分内容中，要考虑两个问题：
（1）你的目标客户面临的问题是什么？
（2）你们公司主要帮助消除目标客户面临的哪些不便或困扰？
行业趋势：
（1）你打造的产品/服务顺应的是最近新出现的什么趋势？
（2）是否有新的或新兴的技术使你的产品/解决方案成为可能？
（3） 你能不能找到任何产品品牌说明市场对与你的产品类似的产品（不要太类似）是有需求？
总结：
行业趋势=产业趋势=投资趋势=融资趋势=赛道
----------的行业现状与未来-----《行业分析报告》
客户痛点=市场机遇=解决方案=业务路径
----------的行业痛点与解决方案----------《商业计划书》
（五）公司简介
说明：
你的公司以及你们公司的产品或服务。
介绍你们公司正在做的事情，以及为什么所做的这些事情是非常棒的。
思考路径：
（1）你们公司是做什么的？
（2）你们公司是如何解决你在上面提到的问题的？
（3）你们公司提供的产品或服务是什么？
（4）用户如何使用你的产品或服务？
（5）你们公司产品的主要功能有哪些？
（6）你们的产品或服务与市面上其它产品或服务的差异化之处在哪里？
（六）盈利模式
说明：
你的公司是如何盈利的？
确定目前所有跟营收来源相关的内容：
包括定价、主营业务成本（COGS）、利润率。
思考路径：
（1）为什么这个盈利模式适合公司目前的发展阶段？
（2）你们公司的产品定价和竞争对手的产品定价的差异在哪里？
（3）你在未来是否计划新增新的营收渠道？
（4）如果你们现在还没开始创造营收，那么你们如何/何时能够创造营收？
（七）量化与可验证
说明：用这些让投资人表明你的公司正在取得实质性进展：
（1）产品开发：你的产品开发到什么阶段了？你的产品已经投入市场了吗？
（2）生产/分销：你是否有一个成熟的生产/制造伙伴？你是否有一个成熟的产品分销伙伴？
（3）早期用户和营收：你是否已经获得了一批早期用户？获得了多少用户？公司增长速度有多快？公司是否已经创造了营收？
（4）客户证言：你的产品或服务是否得到了一些客户的积极正面的评价？这里面有没有一些知名度非常高的客户或行业专家？
（5）合作伙伴：你是否与任何知名品牌建立了合作伙伴关系？
（6）知识产权：你公司背后的技术有什么专利吗？你的公司名称注册了商标了吗？
（7）媒体报道：你的公司有没有被一些知名媒体报道过？都被哪些媒体报道过？
（八）行业与赛道
说明：赛道、行业判断力
市场的规模
对你提供的解决方案的需求，公司产品的用户增长数据，竞品分析。
同一行业的其它公司，以及你们公司与其它公司的对比。
要为你的公司确定至少三家竞争对手，针对每一家竞争对手，都要回答以下这些问题：
（1）基本信息：他们公司在哪？他们处在哪一个发展阶段？
（2）Traction：他们创造了多少营收？他们有多少用户？他们是否拿到了融资？
（3）相似点和不同点：他们的优势是什么？你打算如何压制他们的这种优势？他们的弱点是什么？这对你有什么好处呢？
（4）收获：你能够从你的竞争对手身上学到什么，从而让你的公司变得更强大？
行业分析之竞品行业分析模板
（九）差异化特质
你提供的产品或服务与市场上的其他公司的产品或服务的不同之处，以及这些差异化特质如何帮助你保持战略优势的。
思考路径：
（1）和其它公司相比，你们公司提供的解决方案的几个（3-5个）关键区别是什么？
（2）这些差异化优势将如何转化为你公司的长期优势？
（十）目标用户（客户）-------最最最最重要的目标
你必须有能力做成精准的 “客户画像”
说明：你的目标用户是谁？他们在哪里？
（1）你们公司的产品或服务主要是为了满足哪些用户的需求的？
（2）你对这个群体的顾客的了解有多少？
（3）你的目标用户主要是男性用户还是女性用户？
（4）你的目标用户主要是哪个年龄段的？
（5）这个目标人群大概有多大规模？
（6）目标用户主要住在哪里？
（7）他们大概处于什么样的收入水平？
（8）在购买产品或服务时，他们是否有什么特别的偏好或顾虑？
（十一）短期策略-------------用户获取和营销策略
你打算如何获取这些客户？
（1）你如何获取你的第一批用户？
（2）你首先瞄准哪些用户？
（3）你会在一些关键的市场推出你的产品吗？
（4）你是否打算与一些现有的品牌进行合作？
（5）你打算如何提高公司产品的品牌知名度？
（6）你打算用哪一类媒体，为什么？
（7）你会利用社交媒体吗，你主要用哪些社交媒体平台，为什么？
（8）从本质上说，你的营销策略是什么？
（十二）长期目标-------------未来的增长和发展
说明：未来、愿景、战略、梦想
（1）你未来计划推出一些新产品吗？
（2）这些新产品将如何进一步完善公司目前的产品矩阵？
（3）你是否打算向全新的市场扩张，如新的城市或新的用户群体？
（4）你能不能提供一个时间表，大家了解你期待未来的新突破会在什么时候发生？
（5）什么指标或条件能帮助你决定何时该继续向前发展？
（6）未来，你的公司有哪些潜在的退出策略？你会寻求被大公司收购吗？你打算带领公司IPO吗？
（附件）其他准备资料：
财务资料：现金流量表、损益表、资产负债表
技术资料：专利、专有技术等
其他资料：品牌、商誉等资料
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